“不做刷屏式的推廣，只與顧客分享讓我們感動的故事，這是顧客願意看的”

　　“我接了個電話，有位元女士說要訂花，她說她是劉嘉玲。”花店的客服小妹驚喜萬分地告訴花店裡其他人，經確認，打電話來的人還真是明星劉嘉玲。這是一家叫做“野獸派”的花店，和常見的花店不同，店主別出心裁地把店開到微博上，主打定制服務，雖然沒有實體店鋪供消費者挑選，這家花店卻備受歡迎。據瞭解，“野獸派”花店從去年12月份在微博上開店至今，已經擁有13萬粉絲，常有模特、明星在微博曬出自己和花束合影。

　　楊小姐也在微博上經營了一家名為“初見”的花店，這是廣州起步較早的定制花店。楊小姐告訴記者，從今年5月份開店到現在，花店生意穩步增長，8月的營業額比7月份增長了近三倍，顧客諮詢量每天都在增加。

　　定制花店到底有什麼獨特的魅力，能夠在微博上經營得風生水起？讓我們一起來探秘。

　　賣點一：獨一無二的定制

　　買花，對於大多數人來說，是為了送給對自己非常重要的人，他們自然希望自己的花束與眾不同。但目前傳統花店的花材比較單一，顧客的選擇不僅有限，而且常常雷同。然而定制花店卻不同，按照買花人要求來打造獨一無二的花束，定制花店的出現就迎合了買花人的這種需求，也成為了定制花店最大的賣點。

　　記者留意到，在剛剛過去的教師節，“初見”花店曾接到一個很有意思的訂單。一位媽媽以孩子的名義給老師送花，要求就是用48朵小花圍繞在三朵主花周圍，落款寫上“三一班”，這代表48顆童心簇擁在老師們的周圍，像一個溫馨的大家庭。楊小姐告訴記者，店裡的花束會根據客戶的具體要求定制，每一個產品都是獨特且唯一的，絕無雷同。

　　另外，定制花店還滿足了買花人“打造一段專屬時光”的心願。一位男顧客想為自己心儀的女孩定花，這位女孩是他的同事，在工作中漸漸被她吸引並愛上了她。但女孩已有男朋友，在互相糾結半年之後，男顧客決定送她這個花盒，紀念這段感情。卡片上寫著“人生若只若初見，不如不見”，暗示他已經將這段感情放下。定制花店扮演的角色，就是提供最符合送花場景的花束，幫助顧客傳達心意。

　　打著“私人定制”牌，客人千奇百怪的訂花要求得到滿足。有的花送給因年少倔強而無法挽回的心愛女孩，有的送給父母金婚紀念日，有的送給比友情多一點、比愛情少一點的“藍顏知己”。

　　賣點二：進口花材以稀為貴

　　記者在尋訪多家之後發現，定制花店還有一個共同的賣點，就是他們選用的花材都不是市面常見的，有些需要從國外進口，有些則選用國內最高級的花材。從英國進口“David Austin Rose（大衛·奧斯丁）”玫瑰、從荷蘭進口的芍藥、港臺地區頗受歡迎的龍膽花，這些都被花店大膽地運用到花束中。“為了保證作品的品質，一定要保證花材的品質，”楊小姐告訴記者，萌生用進口花做定制花的念頭，是在花卉市場和進口花管道商聊天之後，發現可以在這方面做些嘗試，於是就試著購入一些進口花卉，發現市場反響還不錯。

　　價格由花材決定，而進口花卉價格不菲。記者瞭解到，昆明最優等級的玫瑰價格已經比普通玫瑰高出不少，而進口玫瑰花一朵的進價是昆明最好玫瑰的50多倍。但即使是這樣，仍不影響顧客的購買欲望。“一份定制花的價位在300元到500元之間，有顧客要求定做1000多元，我們會選擇更好花材”，楊小姐這樣表示。

　　賣點三：精美考究的包裝以及文藝氣息的名字

　　除了使用優質的花材，天馬行空、精美考究的包裝以及頗有文藝氣息的名字，也是其吸引眼球之處。

　　用包裝紙、花瓶裝花很常見，但用盒子裝花您見過嗎？除了將包裝紙、絲帶、花瓶做到“人有我有”之外，定制花店還把花裝到盒子裡。黑色的心形花盒是專為七夕設計的，取其名為“毒藥”，有“彼之砒霜，吾之蜜糖”之意；金色的德國織紋盒是為長莖玫瑰設計的；另外還有圓柱形、正方形等不同形狀的盒子。

　　更加有意思的是，有一次“野獸派花店”還把一個古董旅行箱拿來作花器來用。花材配上花器，於是花束被附上“洛麗塔”、“eternal love（永恆的愛）”、“寫給父親的信”等名字，迎合了現在頗為流行的小清新、文藝范兒。

　　賣點四：會說故事的花

　　在原材料之外，精明的行銷也是定制花店老闆們需要考慮的問題。楊小姐的花店最近剛接了一個單，一位訂花人希望花店幫他做一個花盒，他剛與女友分手便後悔莫及，想追回女友並告訴她“執子之手與子偕老，此生此世唯你獨愛。”於是，花藝師用上他女朋友喜歡的全部顏色，希望能代訂花人傾訴心意。傾聽客人的故事，讓花束代替顧客說出內心的故事，這是定制花店的獨特之處。

　　在微博上，不少網友分享了自己關於定制鮮花的故事。“收到這束花的那一天，我只是很開心，今讀到這個卻哭了起來。你對兩年前初來乍到杭的我說：‘希望能讓你覺得杭州這個城市是溫暖的。’是呀，一直都是溫暖的，只是我偶爾對此變得熟視無睹起來，過分在意了他人的喜怒哀樂，卻有點忽略了一直站在身後保護任性的我的你。”這是一位剛懷孕的妻子在收到丈夫為其訂購的鮮花後，在微博上的發言，而隨同發言一併發佈到微博上的花束照片，則引來了同事們的一片留言和讚歎。

　　借助微博的平臺，客人與花店的交易無需面對面，通過微博私信、電話等，客人能夠無顧忌地向花店傾訴自己的故事，通過花束向收花人表達自己的心意，這是定制花店的優勢。記者走訪了一些實體花店發現，顧客的這些訴求在傳統花店很難實現，一方面，傳統花店沒時間和機會傾聽顧客的故事；另一方面，由於顧客既定的購物習慣，他們也不願意多透露自己內心想法。而將客人的故事轉化成花束的同時，定制花店把故事放到微博上。一些人被140字離奇但真實的故事吸引來，成為花店的潛在顧客。

　　賣點五：全國派送 同城免費送貨上門

　　鮮花雖美卻易凋謝，這是送花人普遍擔心的問題，也在一定程度上限制了花店的發展。

　　與傳統花店不同的是，定制花店打破地域限制，花盒可發往全國，同城提供免費送貨上門服務。這樣，就滿足了需要送花給異地親人、朋友、愛人的顧客的要求。記者瞭解到，目前，順豐快遞和聯邦快遞都提供鮮花送達服務，當天發貨，第二天就可以送到收花人手上。

　　但是鮮花本身嬌貴，運輸途中稍有不慎就會影響花束“賣相”。同城送貨上門影響不大，異地快遞上門的話，在保證花束品相方面是個難題。楊小姐告訴記者，一開始寄到外地的花盒總有破損，自己壓力很大，後來經過改良，現在基本可以保證能完好地到達顧客手裡。

　　創業啟示

　　1.定制花店兩極分化比較明顯

　　定制花店業興起的時間並不長，國內第一家定制花店是去年12月開店的“野獸派”花店。廣州的“初見”花店也是今年5月份才開始嘗試接單。現在，不少創業者已經嗅到了定制花店的商機，記者以“花店”為關鍵字在微博上搜索後發現，這樣的定制花店開了不少家，但兩極分化也比較明顯。從粉絲的數量來看，有些經營較早的花店粉絲已經達到十幾萬，這些店已漸漸步入正軌，接單數量穩定；有些後起的花店，粉絲數量還沒有破百。相對於市場需求來說，定制花店未來還有很大的發展空間。

　　2.老闆多未有開花店的經歷

　　有意思的是，不管是“野獸派花店”還是“初見花店”的老闆，之前都不曾有開花店的經歷。他們的成功，或許能給一些創業者以及傳統花店一些啟示。從記者調查情況來看，定制花店在服務、行銷模式、本土化方面成功經驗可供後來者借鑒。

　　3.可以在“服務”方面做更多嘗試

　　由賣花向賣服務轉變，提供私人定制、傾聽故事、送花上門服務，是定制花店成功的核心要素。傳統花店在這方面比較欠缺，顧客來店裡挑花買花，花店包花賣花，購物模式過於單一。未來，傳統花店可以考慮在“服務”方面做更多的嘗試。

　　面對同行的競爭，楊小姐認為，要堅持自己的品質、創意和特色。對於廣州本土花店來說，素有“花城”之稱的廣州，目前進口花還比較少，未來可以在拓展購花管道方面下功夫，給廣州消費者更多的選擇。

　　4.網路行銷分享故事

　　沒有實體店，甚至未註冊淘寶店，僅僅在微博上不斷更新產品圖和140字的推廣文案，間或輔以電話接單。這種方式不但簡單，其成本更是接近於零。而從行銷模來看，定制花店更類似於電子商務，花店的行銷和接單都是通過微博、豆瓣、QQ等網路管道，顧客支付花款也是通過支付寶等平臺。楊小姐告訴記者，正式發售當天就有顧客通過微博訂花，傳播速度超出自己的想像。對於行銷的成功她有自己心得，楊小姐說，“不做刷屏式的推廣，只與顧客分享讓我們感動的故事，這是顧客願意看的”。微博的媒體特性，讓這些另類店鋪有可能以最經濟的方式，贏得口碑和人氣。