獵雲網註：於今年7月15日正式在新三板掛牌、成為國內「鮮花第一股」的愛尚鮮花創建於2007年，獵雲網也曾經做過專訪。然而，就在今年4月愛尚鮮花曾自曝刷單26萬筆，不過還是順利的新三板敲鐘了。但鮮花市場的風口真的來了嗎?其中還有一些怎樣的故事？本文轉自網易科技，原文鏈接。

「中產階級」概念被談及越來越多，消費升級在人們對生活品質的追求下被迅速激發出來。鮮花，這項傳統的禮品消費，正在往日常消費方向過渡，專業人士估計鮮花市場至少存在300億的市場空間。

近兩年國內也的確出現眾多鮮花電商，比如針對C端市場、主打高端禮品的「野獸派」和「Roseonly」；針對B端市場，連接種植者與花店的B2B 「宜花科技」；以及強調日用場景、進行每周訂閱配送的「花點時間」和「花 +」 ；從內容與花植切入的「花田小憩」等等。

於今年7月15日正式在新三板掛牌、成為國內「鮮花第一股」的愛尚鮮花創建於2007年，彼時國內O2O市場還沒有興起。創始人鄒小鋒因為自己喜歡的女生對花情有獨鍾，所以每次對方去外地出差，他都會預約當地的花店送花，但由於異地送花不僅貴而且缺乏監督機制，經常遇到花店配送不及時，送的花不新鮮的情況，甚至有店主收了錢之後玩消失賴賬。如果能輕點鼠標就能把花順利送到全國任何地方，鄒小鋒覺得那將是一個不錯的創業機會。

據鄒介紹，目前愛尚鮮花在C端，提供鮮花同城速遞以及訂閱服務，將線上平台訂單轉至線下，整合了12000多家線下花店共同打造兩小時送達的鮮花配送服務。訂閱服務則分為每月99元/4束，199元/束和399元/4束這三種主要類型，通過上游基地直采，第三方速遞的模式打造周期式鮮花配送服務。在B端，愛尚鮮花定位於鮮花一站式採購平台，為線下花店提供直達種植基地的網上採購及冷鏈配送服務。

瞄準大眾鮮花市場，從禮品消費過渡到家庭消費

一般說來，鮮花市場分為禮品消費和日常消費兩大部分。據相關統計，禮品消費市場佔有率達95%，75%的購買行為是男士買花送給女性，大概有一千多億市場，其中，線下店是四個節日佔了其全年利潤的70%，這就可以解釋為什麼國內的鮮花訂單平時平緩，節假日很容易出現暴增。而日常消費市場，82%的購買行為是都市白領女性辦公與居家自用，市場佔5%左右，但在歐洲，日常消費已經佔到60%以上。

在這個格局之下，鄒小鋒認為日常消費市場有很大的增長空間：首先，這個市場目標人群是女性，得女人者得天下，只要女人喜歡你的東西，就不愁賺不到錢；其次，這是一個重複消費的市場，一個月四次，每周一花，有人會直接訂三個月的，一旦形成訂閱習慣，花瓶里沒有話就會感覺不舒服。 此外，它還是一個隨着移動互聯網這個社交人群來成長起來的一個市場，因為在PC時代去推包月鮮花，總是推不動，就是不溫不火，它的增長比較緩慢。另外，它的價值還在於目標是女性人群，完全顛覆了以前人群的構成，女性人群未來還可以做更多其他的延伸，美國的1800  Flowers它是25%延伸的產品，比如說紅酒、巧克力禮品之類的，也有75%是鮮花。

為什麼從去年下半年到今年上半年這個市場突然打開了家庭用花的走俏，網易創業Club分析認為：

一、藉助移動互聯網的風口，最近五年內，整個電商的發展帶來了快遞的發展，也帶來了整個冷鏈的運輸業相對快速的成長，完善了全國的冷鏈和快遞的網絡體系。

二、藉助社交媒體的風口，用戶通過移動端社交網絡曬花的病毒式傳播，能不斷帶來新用戶；

三、生活水平提高，中產階層不斷擴大，帶來人們的消費意識的改變，人在基礎需求被滿足后，開始重視精神文化層面的消費。

這些因素加起來，使鮮花行業到了一個爆發的風口。但市場的爆發，還需要產業升級、消費者習慣養成、市場挖掘等一系列的改變。

如何提高用戶的購買率和續訂率？

國內鮮花市場還是以禮品市場為主，個體消費者購買頻次較低，如何提高用戶的購買率和續訂率是鮮花電商首先需要解決的問題。鄒小鋒表示愛尚鮮花並不太擔心這個問題，針對此問題愛尚鮮花除了不斷打磨供應鏈，減少途中損耗，保證了花材的新鮮和品質。此外，還推出兩個售後服務，一個是極速達。鮮花均由愛尚鮮花在當地的加盟花店專車專人就近配送，所有的鮮花必須三小時送到，否則就超時賠付，每分鐘賠一塊錢，超過30分鐘，就全額賠付，第二個是未來會做七天、十五天的瓶插期保障。據網易創業Club了解到，現階段鮮花在所有的平台是沒有七天有退換貨的，只有三小時賠付，而愛尚鮮花做的是七天無理由退換貨，不管任何原因，只要花死就全額賠付。

9年磨一劍，打磨供應鏈

鮮花是非標產品，除了容易腐爛，保質期短，對溫度、濕度都有嚴格要求外，再有就是物流環節的損耗，從基地採摘到送花到家，傳統的供應鏈有7個環節，環節流轉太長，對鮮花的新鮮度造成傷害。除了流轉時間長，也存在層層流轉層層加價的情況，據相關資料顯示，每層批發商加價15—20%，每一級都要加價將近20%，導致成本巨大的上升。

以昆明市場為例，傳統的鮮花供應鏈是農民先種好花，賣花的二道販子開着四輪車把花農的花收回來送到位於昆明的亞洲最大的拍賣中心——國際鮮花拍賣中心，進行荷蘭式的拍賣、定價，即根據價格從高到低，先拍好花再拍差花，沒拍完的再送到夜市，夜市又叫對手市場，當面一手交錢一手交貨，截止至這個環節已經過去十幾個小時，夜市賣完後送到上海批發商，然後送到蘇州的市場，最後再送到店，一個環節下來共有7道流程，每道流程都要有成本，仍然產生上下貨、物流、損耗，所以花在最後一個環節會變得不新鮮。

漫長的中間環節，對鮮花的損耗極大。如何在供應鏈中砍掉中間環節，縮短交易時間，直接關係到花的品質和價格。「通常昆明一支花的成本在5毛錢，到達北京花店損耗30%，售價10元，就是因為中間整個過程的不完善造成損耗太大，」看到這個痛點，鄒小鋒把四輪融到的錢一半都用到了打磨供應鏈上。

還是以昆明為例，在上游參股或戰略合作10000多畝國內主流鮮花種植基地，把鮮花統一送到愛尚鮮花在昆明建的工廠進行質檢和分揀，一部分發給北、上、廣、深等各大中城市的十一個分倉，供給給愛尚鮮花旗下加盟合作花店；一部分發給愛尚鮮花工廠，進行加工，直接配送給顧客，鄒小鋒把這種模式稱為B2B2C。削減了一層層分級供應中消耗的時間以及人力資源，最終使鮮花能夠便宜50%，損耗降低到30%。「從上游的種植到中間的冷鏈運輸，到工廠的製作一直到下游的配送，一直到到家，我們把整個供應鏈在全部打通了，這也是我們公司發展到9個年頭做得最大的沉澱和最大的積累」，鄒小鋒介紹到，並且，2B和2C兩個業務並存可以避免高峰期的缺貨和低谷期的過剩，大大降低了供應鏈風險和損耗。目前整個供應鏈中，中間的幹線物流、落地配是用菜鳥、萬象、達達、順風等第三方物流來做。其中的不足鄒小鋒坦言到，物流環節在國外是全程冷鏈，但愛尚鮮花最後一公里現階段是沒辦法做到冷鏈的。

在歐洲，所有花的種子都有知識產權，所以歐洲的農民不能自己賣花，只能通過協會，整個產業鏈去看，研究品種的協會就把品種分化給各種大財團控股額基地，基地均工業化試操作，通過協會賣給阿斯密爾花卉拍賣中心（是全球最大的一個拍賣中心）進行拍賣，隨後直接用冷鏈運到歐洲的每個城市。所以協會其實控制整個產業鏈的，但協會又是為了整個行業來服務的。

有行業人士稱，現在鮮花行業最大的問題是獲取上游種植者時得不到廣泛的信任，改變傳統行業從業人員的組織行為習慣較為困難的，而愛尚鮮花解決的方法是成立合作社，「中國是不太重視合同，雖然前期會和基地簽訂合同，但你價格低的時候，天天給你送貨，價格高的時候他把貨賣給別人了。而成立合作社，和當地七八家基地一起統一簽個合同，中間有一個負責人，由他來做出貨源擔保，每天給他直接把貨送給到工廠」，鄒小鋒介紹到，在合作社的形式下，如果有一家違約，其他家都會受牽連，也解決發票的問題；此外，在節假日或供不應求的情況下，如果不放心，派四五個人盯着，保證基地出貨量。

鮮花行業未來發展道阻且長

鮮花產業發展到今天，有太多的痛點。種植技術落後、批發商層層轉包、冷鏈技術的不完善、需求的巨大波動，小、散、亂的行業格局造成的無序競爭，諸多因素都限制着鮮花行業的發展，目前國內鮮花電商主要存在以下四種痛點：

第一， 需求波動巨大，用戶的消費習慣導致國內花店銷售集中在節假日，節日銷量是平時的十倍以上。在這個特點之下，鮮花供應鏈的波動非常大，一般商家供應鏈會崩潰。

第二， 整個鮮花行業品牌化程度低，現有的鮮花電商中，形成品牌勢能的平台較少。最為典型的走輕奢路線的禮品鮮花，客單價高，消費頻次低，且有公司已由鮮花行業衍生到珠寶、項鏈等其他領域，並且鮮花佔比已經低於20%，而其它生活鮮花品牌還未形成。此外，行業附加值也低，這是整個行業的一個痛點。

第三，供應鏈的問題，未來的挑戰就不僅僅是供應鏈的下游，最後的關鍵點會在上游，當上游產能過低低時，需要花很多錢去投上游的基地，這是很多企業不願意碰的地方。

第四，中國整個鮮花產業比歐美還是要落後很多年，歐洲現在基本上都是自動化來做的，從基地採花，花長到一定程度機械手下去把它剪掉，但中國還是以人為主，仍要靠天吃飯。

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